Hoe kies je jouw doelgroep en hoe bereik je de juiste klanten?

Je hoeft niet iedereen te overtuigen. Je moet de juiste mensen bereiken.

Je hebt een leuk product bedacht, je maakt iets met je handen of je biedt een dienst aan waar je enthousiast over bent. Misschien heb je al een website, een Facebookpagina of een account op Instagram. Je plaatst berichten, vertelt mensen over je onderneming en hoopt dat er klanten komen.

Maar soms blijft het stil.

Dat kan behoorlijk frustrerend zijn. Je weet immers hoeveel tijd en energie je in jouw onderneming steekt. Toch betekent weinig reacties niet automatisch dat jouw product of dienst niet goed is. Het kan ook zijn dat je de verkeerde mensen bereikt, dat je boodschap niet duidelijk genoeg is of dat mensen nog niet begrijpen waarom ze jouw aanbod nodig hebben.

Daarom gaan we in deze les aan de slag met twee belangrijke vragen:

• Wie wil ik als klant?
• Hoe zorg ik ervoor dat juist die mensen mij weten te vinden en belangstelling krijgen voor mijn aanbod?

Je hoeft hiervoor geen dure marketingcursus te volgen. Met een beetje onderzoek, goed luisteren en een paar praktische opdrachten kun je al veel ontdekken.

1. Wat is een doelgroep eigenlijk?

Een doelgroep is een groep mensen of bedrijven voor wie jouw product of dienst interessant kan zijn.

Stel dat je handgemaakte sieraden maakt. Dan kun je zeggen: “Mijn doelgroep bestaat uit iedereen die sieraden draagt.” Dat klinkt logisch, maar je hebt er nog niet zoveel aan. Je kunt immers niet iedereen op dezelfde manier bereiken.

Misschien zijn jouw sieraden vooral geschikt voor mensen die originele cadeaus zoeken. Of richt je je op liefhebbers van handgemaakte producten. Misschien maak je juist sieraden op maat voor speciale gelegenheden.

Dat zijn verschillende doelgroepen. En iedere groep heeft andere wensen, andere vragen en andere redenen om iets te kopen.

Een goede doelgroep helpt jou om keuzes te maken. Je weet beter wat je maakt, welke prijs passend kan zijn, welke teksten je schrijft en waar je jouw aanbod onder de aandacht brengt.

Een voorbeeld uit de praktijk

Stel dat je persoonlijke cadeaupakketten samenstelt.

Je kunt proberen iedereen te bereiken die weleens een cadeau koopt. Maar je kunt ook beginnen met mensen die een origineel cadeau zoeken voor een verjaardag, jubileum of iemand die een steuntje in de rug kan gebruiken.

Je kunt vervolgens per groep bekijken wat belangrijk is.

• Iemand die een verjaardagscadeau zoekt, wil misschien iets persoonlijks en verrassends.
• Iemand die een beterschapspakket zoekt, wil vooral laten merken dat hij aan een ander denkt.
• Een bedrijf dat relatiegeschenken zoekt, kan juist waarde hechten aan aantallen, uitstraling, personalisatie en tijdige levering.

Je verkoopt misschien in alle gevallen een cadeaupakket, maar de reden om het te kopen verschilt. Daarom werkt één algemene reclameboodschap niet altijd even goed.

2. Begin niet bij je product, maar bij je klant

Veel ondernemers vertellen vooral wat ze verkopen. Dat is begrijpelijk, want daar zijn ze trots op. Maar een klant is meestal niet in de eerste plaats geïnteresseerd in jouw product. Die wil weten wat het product voor hem kan betekenen.

Vraag jezelf daarom af:

• Welk probleem help ik oplossen?
• Welke wens kan ik vervullen?
• Wat wordt voor mijn klant makkelijker, leuker of beter?
• Waarom zou iemand juist nu belangstelling hebben?
• Wat zou iemand anders kiezen als mijn aanbod er niet was?

Een ondernemer die websites maakt, verkoopt bijvoorbeeld niet alleen een website. Hij helpt een ondernemer om professioneel over te komen, beter gevonden te worden en informatie over zijn bedrijf op één plek te presenteren.

Iemand die gepersonaliseerde cadeaus maakt, verkoopt niet alleen een pakket. Hij helpt een klant om iemand op een persoonlijke manier te verrassen.

De les: beschrijf niet alleen wat je maakt, maar ook waarom jouw klant er iets aan heeft.

3. Maak jouw doelgroep concreet

Je hoeft niet meteen een ingewikkeld klantprofiel te maken. Begin met een paar eenvoudige vragen.

Wie is jouw mogelijke klant?

Denk bijvoorbeeld aan:

• Particulieren of bedrijven?
• Mensen die iets zoeken voor zichzelf of juist voor een ander?
• Beginnende ondernemers of ondernemers die al langer bezig zijn?
• Mensen in jouw eigen omgeving of klanten door heel Nederland?
• Mensen die vooral op prijs letten of juist op gemak, kwaliteit en persoonlijke aandacht?

Leeftijd, woonplaats en beroep kunnen nuttig zijn, maar zijn niet altijd de belangrijkste kenmerken. Twee mensen van dezelfde leeftijd kunnen immers heel verschillende wensen hebben.

Kijk daarom ook naar wat iemand wil bereiken, waar diegene tegenaan loopt en hoe diegene een aankoopbeslissing neemt.

Maak een eerste klantprofiel

Stel dat je websites maakt voor kleine ondernemers.

Je eerste klantprofiel kan zijn:

“Een creatieve ondernemer die mooie producten maakt, vooral verkoopt via sociale media of marktplaatsen en toe is aan een eigen website. Deze ondernemer heeft weinig technische kennis, wil niet te veel geld uitgeven en vindt het prettig om uitleg te krijgen in begrijpelijke taal.”

Dat profiel helpt je om keuzes te maken. Je hoeft dan niet te adverteren met ingewikkelde technische termen. Je kunt juist uitleggen hoe een eigen website kan helpen om producten professioneel te presenteren en hoe jij de ondernemer daarbij begeleidt.

Let op: een klantprofiel is een eerste werkhypothese. Je moet nog ontdekken of er daadwerkelijk mensen zijn die zich hierin herkennen en jouw aanbod willen afnemen.

4. Ontdek wat jouw klant bezighoudt

Dit is een stap die ondernemers nogal eens overslaan. Ze bedenken zelf wat de klant nodig heeft, zonder het aan klanten te vragen.

Je kunt veel leren door met mensen te praten. Dat hoeft niet met een uitgebreide enquête. Een gewoon gesprek kan al waardevolle informatie opleveren.

Vraag bijvoorbeeld:

• Waar loop je op dit moment tegenaan?
• Hoe los je dat nu op?
• Wat vind je daar lastig aan?
• Waar let je op als je iets koopt?
• Wat zou je graag anders zien?
• Wat houdt je tegen om een oplossing te zoeken?

Luister goed naar de antwoorden. Probeer niet meteen jouw product of dienst te verkopen.

Misschien ontdek je dat mensen niet zozeer een goedkoop product zoeken, maar vooral zekerheid willen dat het goed geregeld wordt. Of dat ze wel belangstelling hebben voor jouw dienst, maar niet precies begrijpen wat ze ervoor terugkrijgen.

Dat zijn waardevolle inzichten. Je kunt je aanbod en je communicatie daarop aanpassen.

Let op het verschil tussen aardig vinden en willen kopen

Mensen kunnen enthousiast reageren op jouw idee zonder daadwerkelijk klant te worden. Dat is niet verkeerd, maar het is wel belangrijk om het verschil te herkennen.

Er zijn verschillende signalen:

• Een compliment: “Wat een leuk idee!”
• Interesse: “Hoe werkt dat precies?”
• Koopintentie: “Wat kost het en wanneer kan ik het bestellen?”
• Een concrete stap: iemand vraagt een offerte aan, boekt een afspraak of plaatst een bestelling.

Alle signalen kunnen nuttig zijn, maar ze betekenen niet allemaal hetzelfde. Kijk daarom niet alleen naar likes en complimenten. Onderzoek ook of mensen bereid zijn om een volgende stap te zetten.

5. Onderzoek waar jouw doelgroep zich bevindt

Nu je een eerste beeld hebt van jouw doelgroep, wil je weten waar je deze mensen kunt bereiken.

Dat kan online, maar ook gewoon in jouw eigen omgeving.

Online mogelijkheden

Google

Mensen die via Google zoeken, zijn soms al actief op zoek naar een oplossing. Denk aan zoekopdrachten als “handgemaakt cadeau voor oma” of “website laten maken voor kleine ondernemer”.

Denk na over welke woorden jouw potentiële klanten zelf gebruiken. Vaktaal die voor jou vanzelfsprekend is, wordt door klanten niet altijd gebruikt.

Facebook

Facebook kan interessant zijn voor lokale ondernemers, hobbygroepen, verenigingen en mensen die ervaringen en aanbevelingen delen. Bekijk waar jouw doelgroep actief is en welke vragen er worden gesteld. Houd rekening met de regels van groepen: zomaar reclame plaatsen wordt niet overal gewaardeerd.

Instagram en Pinterest

Deze platforms kunnen geschikt zijn als jouw product visueel aantrekkelijk is. Denk aan creatieve producten, decoratie, cadeaus, handwerk en inspiratie. Laat niet alleen het eindresultaat zien, maar ook het gebruik, het maakproces en de mogelijkheden.

Je eigen website

Je website kan bezoekers aantrekken die op zoek zijn naar informatie. Schrijf daarom niet alleen over jezelf en je aanbod, maar beantwoord ook vragen die jouw doelgroep heeft.

Een artikel kan bijvoorbeeld uitleggen hoe iemand een geschikt cadeau kiest. Vanuit dat artikel kun je verwijzen naar jouw cadeaupakketten. Zo help je de bezoeker eerst en bied je daarna een passende vervolgstap aan.

Offline mogelijkheden

Je kunt jouw doelgroep ook ontmoeten op markten, evenementen, netwerkbijeenkomsten, bij verenigingen of via samenwerkingen met andere ondernemers.

Het voordeel daarvan is dat je direct vragen kunt stellen en reacties kunt zien. Misschien ontdek je tijdens een gesprek een behoefte waar je nog niet aan had gedacht.

Mijn advies: begin met één of twee kanalen. Je hoeft niet direct op ieder sociaal medium actief te zijn. Kies liever een plek waar jouw doelgroep echt aanwezig is en waar jij zelf prettig kunt communiceren.

6. Benader jouw doelgroep op een manier die bij je past

Niet iedereen vindt verkopen gemakkelijk. Misschien ben je bang om opdringerig over te komen of vind je het lastig om onbekenden aan te spreken.

Gelukkig hoef je niet meteen een gladde verkoper te worden. Je kunt ook klanten bereiken door kennis te delen, vragen te beantwoorden, voorbeelden te laten zien en oprecht contact te maken.

Vijf manieren om contact te leggen

1. Help eerst

Deel een tip waar jouw doelgroep echt iets aan heeft. Een ondernemer die websites maakt, kan bijvoorbeeld uitleggen welke informatie op een goede homepage hoort te staan. Iemand die handgemaakte producten verkoopt, kan laten zien hoe een product wordt gemaakt of gebruikt.

2. Laat zien wat je kunt

Gebruik voorbeelden, foto’s, demonstraties of een korte uitleg. Laat zien hoe jouw product werkt of welk resultaat jouw dienst kan opleveren. Gebruik daarbij echte voorbeelden en doe geen beloften die je niet kunt waarmaken.

3. Stel vragen

Reageert iemand op jouw bericht? Vraag dan gerust waar diegene meer over wil weten. Een gesprek begint vaak beter met luisteren dan met een verkooppraatje.

4. Maak de volgende stap eenvoudig

Vertel mensen wat ze kunnen doen als ze belangstelling hebben. Bijvoorbeeld: bekijk de mogelijkheden, vraag een prijs aan, stuur een bericht of plan een kennismaking.

5. Geef mensen ruimte

Niet iedereen is direct klaar om te kopen. Misschien is iemand nog aan het vergelijken of heeft diegene het nu niet nodig. Respecteer dat. Een prettige ervaring kan ervoor zorgen dat iemand later aan jou denkt of je bij een ander aanbeveelt.

Een voorbeeld van een eerste bericht

Stel dat je lokale ondernemers helpt met hun website. Je hebt iemand ontmoet die vertelt dat de website verouderd is.

Je zou kunnen zeggen:

“Je vertelde dat je website wel een opknapbeurt kan gebruiken. Als je wilt, denk ik graag eens met je mee over wat er beter kan. Dan kun je rustig bekijken of je daar iets mee wilt doen.”

Dat is persoonlijk, duidelijk en niet opdringerig. Je biedt hulp aan zonder te doen alsof iemand meteen klant moet worden.

Belangrijk: stuur niet zomaar grote aantallen ongevraagde commerciële berichten of e-mails. Houd rekening met privacyregels, toestemmingsvereisten en de regels voor commerciële communicatie. Voor telefonische verkoop gelden bovendien specifieke beperkingen. Controleer de actuele regels voordat je een acquisitieaanpak kiest.

7. Maak niet voor iedereen dezelfde boodschap

Stel dat je zowel particulieren als bedrijven als klant wilt. Dan kan het verstandig zijn om met verschillende boodschappen te werken.

Een particulier die een persoonlijk cadeau zoekt, wil misschien vooral inspiratie en gemak.

Een bedrijf dat cadeaus voor medewerkers zoekt, wil waarschijnlijk weten of je grotere aantallen kunt leveren, of personalisatie mogelijk is en wanneer de bestelling klaar is.

Het product kan vergelijkbaar zijn, maar de vragen zijn anders.

Je kunt daarom werken met kleine groepen binnen je doelgroep. Dat noemen we ook wel segmenteren.

Je hoeft hiervoor geen ingewikkeld systeem te gebruiken. Begin bijvoorbeeld met twee groepen:

• Klanten die vooral inspiratie zoeken.
• Klanten die al weten wat ze willen kopen.

Voor de eerste groep maak je een inspirerend artikel of laat je voorbeelden zien. Voor de tweede groep geef je duidelijke informatie over prijzen, mogelijkheden, levertijden en bestellen.

Zo help je mensen verder op de plek waar ze op dat moment zijn.

8. Een onderwerp waar je vaak te weinig over hoort: waarom koopt iemand nú?

Mensen kunnen jouw product interessant vinden, maar toch maanden wachten met kopen. Dat betekent niet automatisch dat ze geen klant kunnen worden.

Soms ontbreekt er een concrete aanleiding.

Denk aan deze voorbeelden:

• Iemand zoekt pas een cadeau wanneer er een verjaardag of jubileum aankomt.
• Een ondernemer wil pas een website wanneer die meer klanten wil bereiken of via een eigen webshop wil verkopen.
• Een vereniging zoekt pas decoratie wanneer er een evenement gepland staat.
• Een bedrijf zoekt pas een dienst wanneer een probleem te veel tijd of geld kost.

De aanleiding om te kopen noemen we hier het koopmoment.

Probeer te ontdekken wanneer jouw doelgroep jouw product of dienst nodig heeft. Dat helpt je om op het juiste moment zichtbaar te zijn.

Je kunt bijvoorbeeld artikelen schrijven over cadeau-ideeën voor specifieke gelegenheden, een checklist aanbieden voor ondernemers die een website willen laten maken of voorbeelden laten zien van decoratie voor een aankomend evenement.

Je probeert dan niet iedereen voortdurend iets te verkopen. Je helpt mensen op het moment dat jouw aanbod relevant wordt.

9. Ontdek wat klanten tegenhoudt

Een onderwerp dat in eenvoudige marketingtips vaak onderbelicht blijft, is de reden waarom mensen níét kopen.

Misschien denken ze:

• “Ik weet niet of dit bij mij past.”
• “Ik vind het te duur.”
• “Ik weet niet precies wat ik krijg.”
• “Ik ben bang dat ik het zelf niet kan gebruiken.”
• “Ik vertrouw deze aanbieder nog niet voldoende.”
• “Ik wil eerst meer voorbeelden zien.”

Dat zijn geen redenen om harder te gaan verkopen. Het zijn aanwijzingen dat je misschien iets moet verduidelijken.

Je kunt bijvoorbeeld:

• Duidelijker uitleggen wat inbegrepen is.
• Voorbeelden en ervaringen van klanten laten zien, met toestemming.
• Veelgestelde vragen beantwoorden.
• Een eenvoudige uitleg geven over het proces.
• Verschillende mogelijkheden en prijzen overzichtelijk presenteren.

Let erop dat je niet meteen zelf invult waarom iemand niet koopt. Vraag het als dat passend is. Zo leer je het verschil tussen jouw vermoedens en de werkelijke reden.

10. Hoe weet je of jouw aanpak werkt?

Je hoeft niet direct geld uit te geven aan advertenties of dure marketingsoftware. Begin met het bijhouden van een paar eenvoudige gegevens.

Noteer bijvoorbeeld:

• Hoeveel mensen jouw bericht of aanbod hebben gezien.
• Hoeveel mensen reageren of vragen stellen.
• Hoeveel mensen doorklikken naar jouw website.
• Hoeveel aanvragen, afspraken of bestellingen je krijgt.
• Welke klanten uiteindelijk kopen.
• Welke activiteiten tijd kosten en welke daadwerkelijk iets opleveren.

Kijk niet alleen naar het aantal reacties. Een bericht met honderd likes kan minder klanten opleveren dan een bericht met vijf reacties van mensen die precies jouw aanbod zoeken.

Geef een aanpak voldoende tijd om iets te leren, maar blijf niet eindeloos hetzelfde doen als er geen bruikbare resultaten komen. Pas dan je boodschap, doelgroep of kanaal aan.

11. Gebruik AI als sparringpartner

ChatGPT kan je helpen om jouw doelgroep beter te begrijpen. Je kunt bijvoorbeeld ideeën opdoen voor klantvragen, verschillende klantprofielen vergelijken of berichten schrijven die aansluiten bij verschillende behoeften.

Maar let op: AI kan aannames doen die niet kloppen. Het kan niet zomaar weten wat jouw klanten in de praktijk willen kopen. Gebruik de uitkomsten daarom als startpunt en controleer ze bij echte mensen.

De Promptwerkplaats

Kopieer de onderstaande prompt en vul jouw eigen gegevens in.

Prompt:

“Ik ben ondernemer en bied het volgende aan: [beschrijf je product of dienst].

Mijn ervaring met klanten is: [beschrijf wat je al weet, of geef aan dat je nog geen klanten hebt].

Help mij stap voor stap om mijn doelgroep te onderzoeken.

1. Stel mij eerst vragen als je informatie mist.
2. Beschrijf maximaal drie mogelijke doelgroepen die bij mijn aanbod passen.
3. Leg per doelgroep uit welke behoefte mijn aanbod kan vervullen.
4. Geef voorbeelden van situaties waarin deze mensen mijn product of dienst nodig kunnen hebben.
5. Bedenk welke vragen, twijfels en bezwaren zij mogelijk hebben.
6. Geef suggesties om deze aannames te controleren door met echte mensen te praten.
7. Geef per doelgroep voorbeelden van plekken waar ik hen mogelijk kan bereiken, online en offline.
8. Bedenk een passende, vriendelijke eerste boodschap voor elke doelgroep.
9. Stel een kleine test voor die ik met weinig geld kan uitvoeren.
10. Geef mij een eenvoudig plan voor de komende twee weken.

Verzin geen onderzoeksresultaten en doe niet alsof je zeker weet wat mijn klanten willen. Maak duidelijk wat een aanname is en wat ik zelf moet controleren. Schrijf in begrijpelijke taal, met praktische voorbeelden voor een kleine ondernemer.”

12. Jouw praktijkopdracht: van doelgroep naar eerste contact

Nu is het tijd om de theorie toe te passen op jouw eigen onderneming. Pak pen en papier of open een document en beantwoord de volgende vragen.

Opdracht 1 — Mijn aanbod

Wat verkoop ik precies en welk voordeel heeft mijn klant daarvan?

Opdracht 2 — Mijn eerste doelgroep

Welke groep mensen of bedrijven heeft waarschijnlijk het meeste aan mijn aanbod? Waarom denk ik dat?

Opdracht 3 — De behoefte

Welk probleem, welke wens of welk koopmoment speelt bij deze groep?

Opdracht 4 — Waar vind ik ze?

Kies maximaal twee plekken waar ik deze mensen kan bereiken.

Opdracht 5 — Mijn eerste boodschap

Schrijf een korte, vriendelijke boodschap waarmee ik mijn aanbod introduceer of een gesprek begin.

Opdracht 6 — Mijn test

Met welke vijf mensen kan ik praten, of hoe kan ik mijn boodschap op een kleine schaal testen? Vraag toestemming waar dat nodig is en respecteer de privacy van anderen.

Opdracht 7 — Mijn evaluatie

Wat ga ik bijhouden? Wanneer bekijk ik de resultaten en wat doe ik als mijn aanpak niet werkt?

13. Jouw plan voor de komende zeven dagen

Je hoeft niet alles tegelijk te doen. Met een kleine opdracht per dag kun je al vooruitgang boeken.

• Dag 1: beschrijf jouw aanbod en kies een eerste doelgroep.
• Dag 2: schrijf drie vragen op die je aan mogelijke klanten wilt stellen.
• Dag 3: onderzoek waar jouw doelgroep informatie zoekt en welke vragen zij stellen.
• Dag 4: praat met een paar mensen of vraag gericht om feedback.
• Dag 5: schrijf een boodschap die aansluit bij een behoefte van jouw doelgroep.
• Dag 6: deel een nuttige tip, voorbeeld of uitleg op een passend kanaal.
• Dag 7: kijk wat je hebt geleerd en bepaal jouw volgende stap.

Pas het tempo gerust aan jouw situatie aan. Het gaat erom dat je gericht leert, niet dat je zo snel mogelijk zo veel mogelijk reclame maakt.

Tot slot: je hoeft niet iedereen als klant te hebben

Als ondernemer wil je natuurlijk graag verkopen. Toch is het niet nodig om iedereen te overtuigen. Het is veel waardevoller om te ontdekken welke mensen jouw aanbod echt nodig hebben, waar je hen kunt bereiken en wat hen helpt om een beslissing te nemen.

Blijf vragen stellen, luister naar de antwoorden en probeer kleine verbeteringen uit. Soms ontdek je dat je een andere doelgroep moet kiezen. Soms blijkt jouw aanbod prima, maar moet je beter uitleggen wat de klant eraan heeft.

En soms heb je vooral wat meer tijd nodig om vertrouwen op te bouwen.

Onthoud: de juiste klant bereiken begint niet met harder roepen, maar met beter begrijpen.

Bij Digitaal Startpunt voor Ondernemers help ik je om dit soort stappen praktisch uit te werken. Je hoeft niet alles zelf uit te zoeken. Begin met jouw volgende stap en bouw van daaruit verder.